集合资金信托业务产品线构建探讨
来源：WWW.TRUSTSZ.COM 时间：2006-01-18
所谓产品线是指密切相关的一组产品，这些产品功能相似，经过相同的销售途径，销售给具有不同需求的细分客户群。企业的产品线长度可以根据公司的发展战略、不同阶段的资源状况而定。产品线需要发展、维持和撤销，并根据变化了的市场环境进行再调整、再布线。
与银行存款和国债（低风险、低收益的投资品种）、基金、股票和期货（具有高风险、高收益的特征）等相比，信托产品是一类中风险、中收益的投资品种，与其他金融产品形成连续的、互为补充的理财产品组合。信托产品所具有的这种特定的风险收益特征，可以成为投资者投资组合中的有机组成部分。
根据产品线理论，信托产品本身也可以进行细分、布线，构建风险收益特征不同的系列产品组合，以便为投资者提供更全面的理财服务。从当前我国信托产品开发的现状来看，多数信托公司所发行的集合资金信托产品风险收益特征趋同，还没有体现出明显的产品线形态。多数信托公司在进行具体信托产品开发时还是以项目为中心，首先考虑的是项目特性和风险控制，无暇顾及投资者的个性化、多样性需求。发展信托产品线就是构建一个具有不同风险收益特征的信托产品组合，满足不同风险偏好投资者的多样化投资需求。
一、构建集合资金信托业务产品线的迫切性
2003年以来，在低利率、股票市场等周边市场相对低迷的大背景下，中风险中收益特征的信托产品得到投资者的广泛认可，成为理财市场的佼佼者。从长期来看，银行活期存款利率、商业银行超额存款准备金利率将趋向于零，低利率的市场环境将长期存在，因此理财市场前景广阔，特别是对低风险理财产品的需求将会持续旺盛。目前理财市场上人民币理财产品相对匮乏，信托产品的优势相当明显。因此抓住理财市场机遇，开发符合投资者多样化需求的信托产品（特别是低风险类的信托产品），已经成为当前信托公司的迫切任务。
今后理财市场竞争将会越来越激烈。在逐步解决股权分置问题后，股市向好的可能性正在逐步加大，创新类券商集合资产管理计划不断推出、商业银行个人理财产品也正在推陈出新（目前人民币理财产品投资范围已经扩大到国际金融市场原生及衍生产品、货币市场基金，今后可能涉足到企业债券、委托贷款等领域）。随着不同风险收益特征的理财产品的陆续推出，信托产品的优势将会逐步淡化。因此，构建信托产品线最大程度地满足市场需求，提高市场占有率，是信托公司应对理财市场未来竞争的必要选择。
二、依据风险收益特性划分集合资金信托产品线
任何金融产品都是风险和收益的集合体，信托产品也是如此。依据金融学原理：高风险对应高收益，风险需要收益补偿，风险性是金融产品的核心和起点。相对其他金融产品的现状而言，信托产品在金融产品线中的定位应该是中等风险和中等收益。而对于信托产品本身，同样也可以依据风险收益特性进行分类。
作为一类极具个性化特点的金融资产，信托产品的风险评估是相当困难的，要精确测量更是不可能。由于没有统一和有效的二级市场存在，信托产品无法产生市场价格，被广泛运用的风险控制方法VaR也难以运用。不过，由于信托产品的法律关系和股权投资较为相似，因此可以参考股票风险测量方法（如基于CAPM及套利定价模型）。比较常用的股票定价模型是现金流贴现模型，股票的价格（价值）是市场（公众）对股票未来预期能够产生的现金流，用反映股票未来预期现金流的收益风险的贴现率进行贴现而得到的现值。对于股票未来预期现金流，可以根据公司性质，所属行业的特点，以及国家的经济状况等实际情况做出一定的假设来进行估计。
参考股票风险测量方法，可以认为：信托产品的风险价值主要取决于运用领域（或所在行业）、公司基本面、资金运用方式、风险控制措施和其他因素（如期限、流动性、受托人情况、市场平均利率，等等）。对于一个具体的集合资金信托计划而言，其风险性主要由行业、公司基本面、风险控制措施以及其他一些因素而定，有效的风险控制也可能实现某个信托计划在高风险领域的低风险运用。通过对2003年以来集合资金信托产品风险收益特性的分析，可以把集合资金信托产品线分为三大类型：双高型（高风险/高收益）、双中型（中风险/中收益）、双低型（低风险/低收益）。
三、构建集合资金信托产品线的若干建议
集合资金信托产品线如何构建，取决于信托公司自身的发展战略、公司的资源状况和信托业务发展方向。构建和完善集合资金信托业务产品线不仅可以为不同风险偏好的投资者提供多样化的理财服务，还有助于实现向以客户（委托人）为中心开发信托产品转型，也是信托公司培养、探索形成自身可持续赢利模式和核心竞争力的必由之路。
1、巩固发展“双中”型信托产品
在金融产品线中，信托产品的定位应该是中风险中收益。因此，在集合资金信托产品线构建时，“双中”型产品应该是基础和重点。信托公司应根据公司的资源状况和信托业务发展方向，重点拓展政府投融资项目、投资级信用等级的大企业大集团的企业融资，以及具有稳定现金流和风险控制措施的其他企业融资。在此基础上，适当向“双高”和“双低”方向延伸信托产品线。
2、在产品线的延伸上，应重点突破“双低”型信托产品
在金融混业经营的大趋势下，信托业务领域日益受到来自其他金融业态的侵蚀，而银监部门对信托公司的监管趋于严格，任何集合资金信托产品的失败都是不能被接受的，也直接决定信托公司能否继续展业。在这样的监管环境下，近期信托公司应重点突破“双低”型信托产品，如商业银行信用介入的企业融资、国家开发银行信用介入的企业融资，等等。
另外，“双低”型信托产品容易做大规模，这将进一步扩大信托公司在理财市场的市场份额和影响力，持续吸引和稳定投资者队伍。同时，由于信托财产规模的扩大，相应的信托业务收入也将因规模效应而显著改善。
3、积累投资经验，为向“双高”型发展奠定基础
高风险投资市场包括：科技企业股权投资、房地产、证券市场、期货和外汇等。在这些金融和产业市场的投资活动中，需要进行长期的跟踪研究，需要价值发现能力、投资管理能力和风险控制水平。在“双高”产品线的发展上，应选择一二个领域集中公司资源进行专业化的运作，不断积累市场经验。
高科技企业、房地产企业应成为“双高”型信托产品的主要运用对象。随着我国证券市场股份全流通，创业投资将会蓬勃发展。资本密集和投资回报率高的房地产行业也是为数不多的重点领域之一。根据委托人（受益人）的风险收益偏好，信托公司可以设计不同风险收益组合的股权投资信托产品，为小额资金投资者投资创业企业组合和房地产企业提供渠道。在此基础上还可以进一步探索非指定用途的集合资金信托——产业投资基金业务。
4、信托产品营销依据风险分类，培育不同的细分客户群
发展集合资金信托产品线的起点是投资者的理财需求，最终也是为了更大程度上满足投资者的理财需求。建议在进行集合资金信托产品营销时，应向投资者充分介绍信托项目本身的情况，由投资者对项目进行风险评估；对“双高”型信托产品，应进行多次产品推介，从中筛选出对信托产品的风险收益特性确实有充分认识、并且具有相应风险承受能力的投资者。长此以往，投资者对信托产品的收益率就不会有盲目的要求、对风险和收益的配比就会有更清晰的认识，进行投资时选择方向就会更加明确，从而信托产品不同类别的客户群就会逐步细分和不断壮大。
在投资者的信托理财需求不断细分和扩大的过程中，通过对现有投资者的收益需求、风险偏好等进行梳理分析，可以总结出不同类别投资者的不同理财需求特征，为集合资金信托业务产品线的进一步完善提供依据。
(xintuo摘自耿德兵)